男装联营销售过程中如何把握顾客的心理

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男装联营销售过程中如何把握顾客的心理

文章出处:责任编辑:人气:-发表时间:2015-11-28 16:51【

把握顾客消费心理是男装联营店销售人员应该具备的基本技能,知己知彼方能百战不殆,把握顾客消费心理会更容易赢得顾客信赖。据消费心理学家分析顾客在购买一件商品时可以分为六个步骤:观察、注意、联想、体验、评价、决策。那么,男装联营销售过程中如何把握顾客的心理呢?
    一:观察
    进店顾客可以分为两种,一种是有明确目标型,另一种是无目标游逛型。有明确的目标的顾客进店后会直接询问或者自己观察有没有喜欢的衣服,没有目标的客户进店后就会漫无目的的去观察每件货品。
    二:注意
    当顾客在观察的过程中会被某些款式或者颜色引起注意,在心里又留下较深刻的印象。
    三:联想
    不管是哪种类型的顾客发现有引起注意的衣服时首先会在心里想像一下这件衣服穿在自己身上是什么效果,或者穿这件衣服适合去哪些场合。比如说当顾客下个月正好要去参加一个PART,然后今天逛街正好发现了一件适合在part时穿就会引起购买欲望。但如果顾客想象力并不是那么准确,很可能就会放弃掉这个选择。
    四:体验
    所谓的体验也就是试穿,顾客对某件衣服产生购买欲望后都会选择试穿来进一步确定是否真的适合自己。因此说这是男装联营店销售的重要环节,有经验的导购会积极的鼓励顾客去试穿。往往顾客的购买决定都是在试衣间里产生的。
    五:评价
    体验过后当然是少不了评价,是好是坏都会表达出他们的看法。如果顾客试穿过后没有购买的兴趣就不说了,反而有购买兴趣却在说三条四的顾客时最难搞定的。无非就是希望能多给点优惠,如果那款衣服确实是优惠款那更好,可以直接满足顾客的需求。但如果并不能打折,导购人员就要从价值方面去引导顾客消费了。
    六:决策
    评价过后就该拿决定是否要购买了,但这个阶段并不代表导购就没有了争取的机会,或许不经意间的某句话都能影响到顾客的决策。
    男装联营店销售人员要善于把握好这个六个环节,每个环节都是至关重要的。如何把握就需要我们去不断总结积累经验了。

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